ビジネスにおいて、Webマーケティングを利用するのは、今や当たり前になった。
オウンドメディアによるコンテンツSEO、リスティング広告、SNSを使った販売促進、
マーケティングオートメーション（以下、MA）による顧客管理といった、
あらゆる方法が溢れている。
しかし、残念なことに多額の資金をつぎこんだにも関わらず、
売上アップや顧客数増加といった成果につながっていない企業が多いのも実情である。
なぜ、このような状況が起こってしまうのだろうか。
理由は以下の3つである。

1.集客できていないケース
たとえ高額のMAを導入しても、
Webサイトへの見込客のトラフィックが増えなければ効果はない。
これには顧客との接点を増やす必要がある。
また、間違ったマーケティング手法を活用している場合も、
効果が表れにくい。
例えば、ニッチなB to B商品なのに、
SNSを使って拡散しようとしても無理がある。
さらに、対象顧客にネットリテラシーが不足する場合。
そもそもインターネットで検索しない業態、年齢層には、
別の手法を考える必要がある。

2.集客できているがコンバージョンにいたらない
リスティング広告を出稿していても、クリック先がホームページ、
もしくは内容が薄く、信ぴょう性に乏しいランディングページ（以下、LP）の場合、
問い合わせをしてくる可能性は低い。
また、オファーに魅力がないのも考えものだ。
単に「お問い合わせください」では、ユーザーの動機にはつながらないだろう。

3.コンバージョンはあるが、その後の商談・成約にいたらない
これは目的の商品と顧客のニーズが合わないときに起こることである。
例えば、高級商品を扱っているのに、ページのデザインが安っぽいと、
ギャップが生じてしまい、価値を感じにくくなる。
また、たとえユーザーに有益な記事を発信していたとしても、
自社の商品とまったく関連性がなければ、
購入や成約にたどり着くことはない。

一貫性のあるマーケティングを!

現代ではインターネットが普及し、
多くの人はネットから情報を集めている。
そのため、Webマーケティングは非常に効果的な手法である。
しかしながら、一貫性がなければ成果にはつながりにくいのも事実。
そのためにも、3つのポイントをおさえてほしい。

①対象顧客の属性、心理、行動を理解する
時代はインターネットの普及にともない、
多くの企業がWebを利用するのが当然だと思われている。
しかし、ここで考えてほしいのは、
今もアナログな業界が存在しているということだ。
販売したい顧客が、あまりインターネットを使わない企業・業態なら、
たとえWebマーケティングに全力投球しても、ムダに終わるのがオチ。
改めて対象顧客がWebを利用する会社かというのを見直してほしい。

②コーポレートサイトで十分な情報を提供する
顧客はLPにたどり着いた後、さらに会社について知ろうと、
コーポレートサイトを調べるはずだ。
しかし、そのサイトがデザイン性もなく、
商品選びの基準として必要な「お客様の声」や「導入実績」が
掲載されていないとどうだろうか。
ほとんどの顧客は、次の行動に移すのをためらってしまうだろう。

③価値や魅力を感じるオファーを提示する
ホワイトペーパーやノウハウの詰まった小冊子を提案するのであれば、
PDFをダウンロードさせるのではなく、
価値を感じる印刷物を郵送すれば、相手に強く印象づけることが可能になる。

まとめ