アドバンド株式会社

変わる!法人営業~発信手法を知り、ツールを制作~

20.01.15
変わる!法人営業~発信手法を知り、ツールを制作~

コンテンツを提供する場には、「ウェブ」と「リアル」があります。
たしかに、昨今のお客様はインターネットで情報を検索することが多いですが、
「ウェブ」はニーズが顕在化している場合に限られます。
顧客接点を最大化するには、「リアル」の場で潜在ニーズを掘り起こす必要があります。
具体的にいうと、「ウェブ」では、
お客様がインターネットで検索する場合の受け皿を用意し、
コンテンツを掲載します。
コーポレートサイトはもちろんだが、オウンドメディアを運営し、
有益情報を定期的に配信する手法があります。
これを「コンテンツマーケティング」といいます。
SEO対策につながるため、「コンテンツSEO」とも呼ばれています。
また、「リスティング広告」も効果的。
GoogleとYahoo!に広告出稿し、
これをクリックしたお客様を「ランディングページ」に誘導します。
非常に再現性が高く、少ない予算から試験的にスタートできるのです。

「リアル」は情報発信だけではない

「リアル」とは、インターネット以外の接点を指します。
法人営業では、展示会、セミナー、テレアポ、ダイレクトメール、
メルマガ、純広告など、さまざまな接点が考えられます。
リードに対してネット上で情報発信するだけでなく、
お役立ち情報をまとめた「ノウハウブック」として手渡す、あるいは送付するのです。
また、すぐに商談に臨もうとしない「そのうち客」に対しては、
「ニュースレター」を発行するとよいでしょう。
営業マンの訪問や架電に替わり、法人顧客との接点を持続するため、
定期的に冊子を郵送しましょう。
いわば、御用聞きの仕組み化です。

次回は『コンテンツ・ライティングの要点』をテーマをお伝えします。

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