リードの集め方だが、B2Bの場合、マス広告は不向きなケースが多く、
対象者のすそ野が広いB2Cとはちがい、売り先は少なく限定的。
最近、テレビCMや新聞広告の出稿コストが下がったとはいえ、
決して費用対効果が良いとは言えないからです。
そのためB2Bでは、展示会、セミナー、ダイレクトメール、テレアポ、
業界誌への広告出稿、検索広告やリスティング広告など、
ターゲット広告を幅広く検討し、買い手側に適したメディアを選択すべきです。

リードを集めた後は、これらを管理するシステムが必要となります。
その代表格がMA（マーケティング・オートメーション）。
どれだけページを閲覧したか、どの資料をダウンロードしたかなど、
見込客の行動を把握し、的確なタイミングで商談へと導くことができます。
見込客には、ニーズが顕在化した「いますぐ客」と、
まだ潜在的な「そのうち客」があります。

前者は即商談に持ち込めばいいが、後者は時間をかけて啓蒙・育成する必要があります。
これをリード・ナーチャリングといい、顧客との接点を持ちつづけることで、
次の商談機会を生み出すのです。

まとめ

昨今のトレンドである、Webマーケティングを主軸にすることに異論はありませんが、
問い合わせ後に送付する資料、展示会・セミナー・商談での
プレゼンテーションに手を抜くのはご法度です。
見込客との接点において、あらゆるステップで
たしかな価値（ブランド）を感じさせることが重要になります。

『変わる！法人営業～法人顧客が知りたい情報～』につづく。