法人営業で知っておくべきこと

消費者を対象としたB2Cと異なり、
企業や団体を相手にするB2Bには、いくつかの特徴があります。
ひとつは、担当者の好みではなく、
その上司ほか決済者をふくむ、複数の意志決定によること。
もうひとつは、決済に時間がかかること。
社内むけ企画書の作成、稟議、経営会議での検討、発注先への与信など、
複雑なプロセスを経るのが普通です。
さらに、ロジカルな提案力が求められるのも特徴。
企業には無数の課題があり、目標や年間予算とにらめっこしながら、
優先順位の高いものから解決に導くのが一般的です。
そのため、売る側には、購買メリットをわかりやすく説明し、
優先度を高める努力が求められます。
導入後のベネフィット、リスクの低減、コスト削減の効果予測を、
数字を交えて論理的に伝えるスキルが必要になります。

最近ではリード（見込客）の獲得が困難な傾向にあります。
情報漏洩などのリスクから、個人情報の入力に抵抗がある担当者が増えているのです。
つまり、法人営業では、よほど魅力的かつメリットの大きい情報が手に入らない限り、
お客様は簡単に心を開いてくれません。

『変わる！法人営業～セールスよりもマーケティング～』につづく。