リードを獲得し、商談の機会を得ることをマーケティングといい、
リードに購買（成約）してもらう活動をセールスといいます。
かつての需要が供給を上回る時代には、セールスは花形でした。
ましてやインターネットの登場前は、商品の選択肢も少なく、
いわば営業マンの“独壇場”だったといえます。
つまり、容易に商品を売ることができたのです。

ところが平成以降のデフレがつづくなか、モノが売れない時代に。
IT革命により、買う側が簡単に情報を得られるため立場が強くなり、
売り手と買い手の立場は逆転しました。
製品・サービスを探す企業の担当者は、決裁者の合意を得るため、
できるだけ効率的に情報を収集しようとします。

これまでは、展示会やセミナーへ参加する、営業マンから直接話を聞く、
同じ悩みをもつ知人に相談するケースが多くありました。
しかし、ここ10年ほどで大きな変化があります。
初動では圧倒的に、インターネットでの情報収集が増加し
売り手は、自由にダウンロードできるホワイトペーパーや、
動画によるリッチコンテンツを用意し、
見込客の共感を生む工夫を凝らしています。

マーケティング戦略の構築を

大げさにいえば、見込客が営業マンと接点を持つ前に、
勝負はついているといってもいいでしょう。

これらの動きは、
セールスよりもマーケティングを重視すべきであることを意味します。
さらに言えば、日本や欧米をはじめとする先進国では、
製品・サービスが高度化・複雑化しており、
価値を伝えることは非常に難しくなっています。
営業マンの軽妙なトークや人間性、プレゼンテーション力が不要だとは言わないが、
何よりもマーケティング戦略の構築が大前提です。

次回は『手法の変化とトレンド』をテーマにお伝えします。