買い手が有利になり、簡単にモノが売れない時代になりました。
購買に慎重な法人顧客であれば、なおさらです。
販売促進には、製品・サービスそのものの情報では不十分。
お客様の共感を生む「お役立ち情報」が効果的です。これをコンテンツといいます。

例えば、不動産保有者を顧客とするビル管理会社であれば、
「優良テナントを見抜く方法」や「オフィスビルの清掃ノウハウ」などを掲載します。
飲食店を対象とする食材メーカーなら、
「売れ筋食材のトレンド情報」とか「産地直送できる人気の果物リスト」などが
コンテンツとなります。

また、最も効果的なコンテンツとして、「利用者の声」を挙げておきましょう。
実際に商品を購入したお客様にインタビューし、
Webサイトや印刷物に掲載するのです。
非常に効果的な手法だが、実践している企業は意外に少なく、
「うちの店は美味しい」と店長が言うのと、
「このお店は美味しい」とお客が言うのとでは、
説得力に天と地ほどの開きがあります。

想像力をはたらかせよう

コンテンツをむずかしく考える必要はありません。
「これまで取引してきた法人顧客は、なぜ商品を購入してくれたのか？」
「お客様はいま、何を悩んでいるのか？」と想像すれば、
おのずと見つかるものです。
あるいは、顧客の立場になってインターネットで検索すれば、
より精度の高いヒントが得られるはずです。

次回は『変わる！法人営業～発信手法を知り、ツールを制作～』についてお伝えします。