リード獲得だけでなく定期的な情報提供、
教育・啓蒙など関係を継続しリードを育てる

リードの獲得と管理方法

リードとは、いわゆる見込客のこと。

リードを集めて商品・サービスを売り込むという目的は、これまでとまったく変わらない。
異なる点があるとすれば、需要が飽和し競合が多い現代は、手法に工夫する必要があることだ。

簡単にいうと、「誰でもいいから、どんな商品でもいいから買ってください」は通用しない。

リードの「数」はたしかに重要なのであるが、それ以上に「質」が求められる。
顧客を思い切ってセグメントし、取引すべきターゲット企業を見定める。

売上高・社員数・業態・社歴などさまざまな角度から検討し、自社が取引すべき顧客企業を選別するわけだ。

リードの集め方だが、マス広告はB to B企業にとって不向きな場合が多い。

むしろターゲット広告を中心に、展示会やセミナー、リスティング広告などWebへの集客、販促DMなどを検討し、製品・業界事情に合った広告媒体を選択すべきだ。

ただし、「リードを集めて営業に情報を提供して終了」では意味がない。
営業マン個人の手帳やエクセルで顧客管理をするのは、リスキーだし限界がある。

生産性向上のためにも、獲得した顧客情報は商材ごとのデータベースで一括管理することが望ましい。
クラウドならいつでもどこでもアクセス・更新でき、マーケティング・営業に関わる全員が共有できる環境が理想だ。

リードを教育・啓蒙して育てる意味

次に、獲得したリードだが、もちろん全員が「今すぐ客」ではないはずだ。

特にB to Bの場合は現状で購入してもらえなかったとしても、次年度の予算編成の際に再チャレンジすれば、受注する可能性が少なくない。
つまり中長期的にリードを管理し、継続的に情報を提供。関係を続けることが肝心なのだ。

コンタクトの方法として、ニュースレターの発行、メルマガ配信、テレマーケティング（御用聞き営業）などがある。

これら複数の方法を採用しても構わないが、リードとの接点を持つ頻度はしっかりと検討した方が良いだろう。

どの方法を取るにしても、売り手側に立った情報提供は効果がない。
リードの立場で考え、役立つ情報を提供するという姿勢が重要だ。

専門家としてのこだわり、コスト削減や売上アップのヒント、成功事例のエピソードなど、リードにとって参考となる情報を伝えたい。

まとめるとB to Bではプロセスの複雑さゆえ、リード獲得から成約までの全体像をしっかりと把握することが大切。

もし製品の品質に問題がないのに、売上目標が達成できないとすれば、このプロセスのどこかにボトルネックがあるはずだ。
これを見極めて改善を重ねることが、B to Bマーケティングの成功の秘訣といえるだろう。